随着集采扩围，实施阶段，市场的马太效应逐渐会显现出来，强者愈强，虹吸效应也将加剧。

  2022年6月10日，江西牵头肝功生化类试剂集采正式成立工作小组，开始筹划生化试剂的集采工作。对于很多IVD从业者来讲，很多人认为集采对于生化来讲为时过早，也不愿意接受这样的事实。但事实就是如此，不但来了，而且来的迅速彻底，26个检查项目，23省，拉开了生化试剂联盟带量采购的帷幕。

  在IVD领域，生化试剂细分行业相对来说还是比较成熟，国产化程度较高，已基本能实现进口替代。但由于生化检测平台的制约，生化仪器更多需要依赖进口厂家，仪器的国产化程度相对不高。

  根据刚刚披露的数据，目前国内生化检测约占体外诊断市场的15%，预计增速小于等于0，这也是生化试剂行业首次出现负增长预测，国产率超过60%以上。生化诊断试剂已成为中国体外诊断产业中发展最为成熟的细致划分领域，国产产品占有率超过60%以上。生化行业在进口品牌替代进程中，一直走在前面。

  目前国内生化试剂生产厂商超过200家，生化检验测试的项目百余项，行业已确定进入红海模式。800速以下的生化仪市场国产占比在70%以上，1000速及2000速以上的生化仪市场仍由外资占主导地位，国内企业大约在10家左右。

  所以在生化仪器领域，进口品牌仪器在高端产品上长期处在垄断地位，一种为含配套试剂的进口品牌，如罗氏、贝克曼、西门子、雅培等，有自己的封闭试剂；另外一种是单纯的仪器，由其他厂家提供配套试剂的开放系统，如日立、东芝等。除此之外，国内生化有两种形式存在：

  第一种是以生化仪器起家，买卖自产设备并配套封闭试剂，从农村包围城市的做法，从低端机型做起，由基层医疗机构向二级医疗机构推进。目前以深圳迈瑞为龙头，还有上海科华、长春迪瑞、桂林优利特等。

  第二种是以生化试剂起家，生产国产生化试剂，用于配套进口仪器，诸如在日立、罗氏、雅培、西门子、贝克曼（奥林巴斯）、东芝等仪器上使用。以美康生物为代表，还有北京九强、四川迈克、重庆中元等。

  作为近十年增长最快的细分赛道，曾经生化试剂的份额一直排名第一，直到化学发光的崛起，体量迅速超过生化。

  而此次肝功带量集采的报量阶段，基本能体现出生化试剂的国产化进程，以及各个厂家在国内的市场占有率。虽然说在报量阶段，相传个别厂家的报量严重虚高，但基本能反映国内生化试剂格局。统计多个方面数据显示，毫升报量需求为912吨，测试需求达到6.7亿，这一些数据，都是第一次披露。

  在公布需求量和限价的同时，我们大家可以计算出市场体量。2023年市场总需求量为22亿，其中意向采购量约为20亿左右。据医保局信息，此次省际联盟集采平均降幅68.64%，低密度脂蛋白降幅高达95.64%，联盟省可节约资金20亿元。

  在江西医保局公布的医院报量基础上，匹配此次肝功集采中选价格，基本能得出集采后的生化试剂市场占有率变化。按公布的数据估算（中选厂家按各自中选价格全部计算，未中选厂家以最高中选价格计算），市场体量在12亿左右。

  从公布的数据能够准确的看出，最终中选厂家123家，中选厂家价格匹配医院报量的最终金额为10.7亿左右。未中选厂家的报量匹配该项目的最高中选价格，金额在1.6左右，此次肝功试剂联盟整体盘子在12亿，首年意向采购量预估为11亿左右（由于毫升测试换算及价格调整，各厂家数据有几率存在差异，请甄别对待）。

  按目前的数据分析，此次中选比例为87%左右，也就是说，有13%体量没有进入中选资格。而这部分销量，将是各大厂家争相竞争的重点，毕竟没有拿到入场券，不好说话，也没机会说话。

  抛开报量的真实性，按照中选比例来看，迈瑞占比最高，2.27亿体量，占总体比例的18.48%，实际做到市场一哥位置。中元系统1.8亿左右，占比15%，排名第二；而美康生物总量接近1亿，占比8%左右，排名第三。

  目前看，前四个厂家数据基本能保持在1亿以上，深圳迈瑞、中元汇吉、美康生物、罗氏诊断四个厂家的总量达到6亿以上，市场占比也超过50%。而从第五家开始，市场体量也只有5000万左右，占比小于5%。由此能够看出，生化试剂第一梯队基本稳定，4+N市场格局基本形成。

  由于个别厂家的部分产品未中选，未中选产品的报量如果按最高中选价格预估（当然肯定达不到这个价格），在1.6亿左右。其中罗氏诊断12个测试包装未中选项目金额为4200万左右，宁波瑞源21个毫升+测试包装金额为3500万，江西乐成单品2000万。

  根据中选厂家的报量数据，以及未中选厂家匹配最高中选价，得出每个省份的市场份额情况。毫升排名前三的省份为：广东、河南、湖北；测试排名前三的为：广东、广西、云南；而总量前三的为：广东（12.72%）、河南（9.4%）、湖北（7.53），前三省份占比总量的30%左右。而宁夏市场不足1000万，比例只有0.5%。

  从每个省来看，总量排名前三的公司，基本上处于领先位置，下表为每个省份的销量TOP10清单：

  从表中能够准确的看出，省份厂家销量最高的为：中元汇吉在广东省的销量达到3300万元，占比为21%；而省份占比最高的为：深圳迈瑞海南省占比达到35.4%，超过1/3的市场占有率。

  而未中选的厂家中，罗氏广东省销量达1600万，江西乐成江西省销售达到587万，而宁波瑞源河北省的销售也接近500万。

  可以预见，在市场之间的竞争白热化的当下，未中选产品部分的竞争应该会相当激烈，对于未中选的厂家来讲，寻找合适的合作伙伴产品替代，或者联盟的方式来进行存量市场保护，都是维持存量的一种方式。但不管用何种形式，对于医疗机构和渠道商来讲，选择正真适合的产品，在配送和操作层面减少麻烦，才是真正需要仔细考虑的。

  对于中选厂家的分量阶段来讲，不能受限于纸面规则，入围只是获得入场资格，要活下去，还得靠真实的市场手段，而不是医保局给予的排名。所以，如何在中选的情况下，利用中选的有利条件，做到市场最大化。

  随着集采扩围，实施阶段，市场的马太效应逐渐会显现出来，强者愈强，虹吸效应也将加剧。在生化试剂成熟领域，想必会进入到全面绞杀阶段。随着中标价格的公布，生化市场逐步透明化，在大家都打明牌的时候，如何明智的选择差异化竞争优势，获得更多的客户机会。